Como vender para quem não está pronto para comprar? Se você trabalha com vendas, em algum momento já atendeu um cliente super empolgado, mas que, na prática, não sabia exatamente o que estava comprando. Isso acontece quando um lead chega até você motivado mais pela emoção do que por uma necessidade real.

O grande porém dessa situação é que, dependendo do ticket do seu produto, se esse cliente precisar de um amadurecimento maior para a compra e o vendedor não entender o real cenário em que ele se enquadra, além da forma como seu produto ou serviço pode de fato fazer a diferença na vida dessa pessoa, a grande probabilidade é que você perca esse lead rapidamente.

Recentemente, passei por um grande desafio na minha carreira profissional. Migrei de um tipo de venda de um produto de necessidade imediata, com ticket médio de R$600,00, para um produto de ticket médio de R$300.000,00, que também é uma necessidade, mas cuja persuasão no processo de vendas faz muito mais diferença.

No começo, tive dificuldade em entender o real cenário e a jornada de consciência do cliente. Muitos leads chegavam para mim cientes do problema, mas imaturos no que diz respeito à solução que eu poderia oferecer.

Na maioria dos casos, eles acreditavam que a solução era uma fórmula mágica que viram na internet. E, no momento em que eu explicava que aquilo não funcionaria, era como jogar um balde de água fria no cliente — e muitos simplesmente não voltavam a me responder.

Perdi muitos leads assim no começo...

Porém, o que me fez virar a chave foi entender como mostrar ao cliente que a solução que ele imaginava não era viável, mas que o meu produto poderia ajudá-lo de uma maneira melhor e mais econômica, com um planejamento correto. Foi aí que comecei a ter mais retornos e a fechar minhas primeiras vendas.

É claro que tudo tem uma técnica, e no processo de vendas existem muitas estratégias que fazem total diferença. Mas, no caso desse meu produto em específico, o grande diferencial foi assumir o papel de consultor ao invés de vendedor. Quando você adota essa postura, as coisas começam a fluir naturalmente.

Seja um consultor do seu produto!

❌ Não padronize seus atendimentos!
Cada lead que chega até você tem uma necessidade diferente. Mesmo que seja um único produto, cada cliente tem um contexto e uma visão de mundo completamente diferentes.

⚠️ Padronizar uma venda pode ser perigoso.

Outro ponto essencial é que as pessoas odeiam que tentem vender algo para elas. Quando você assume o papel de um consultor, mostrando que está personalizando a experiência para cada cliente, a venda acontece de forma muito mais natural.

Nunca se esqueça de fazer perguntas estratégicas. Muitas vezes, o próprio cliente responderá à sua objeção de forma inconsciente, e isso facilitará o fechamento da venda.

Vender para um lead frio não é uma tarefa fácil.

Requer paciência, persistência e técnica, mas, aplicando os conceitos que trouxe aqui neste artigo — entender a jornada de consciência do cliente, adotar uma postura consultiva, fazer perguntas estratégicas e vender sem que a pessoa perceba que você está vendendo —, com toda certeza, sua taxa de conversão nos atendimentos irá melhorar significativamente.

🚀 Agora me conta: qual a maior dificuldade que você enfrenta ao vender para leads frios?

Acredito que com essas dicas você finalmente vai conseguir vender para quem não está pronto para comprar.